使您的团队能够抵制并避免因做出错误的技术决策而产生长期后果

假设您在一家大型知名企业的营销技术部门工作。这是一家全球性公司，一个公认的品牌。理想情况下，您希望遵循一种结构化的、基于测试的方法来将新技术引入企业，并且您希望参与的供应商在审查过程中遵循您的领导——至少是出于尊重。 好吧，现实可以证明自己完全不同。在 Real Story Group 作为营销技术堆栈领导者的买方倡导者的角色中，我们注意到一个反复出现的趋势，即大型软件公司经常通过激进且经常受到质疑的策略来破坏合理的营销技术选择策略。 当然，这一切都不是什么新鲜事，也许今天的供应商欺凌行为比过去几年更加微妙——但它仍然一如既往地持续存在。 典型场景 想象一下这样的场景：您和您的团队经历了适当的技术选择过程。你做的一切都是对的。您的团队做出了有根据的共识决定。根据实证测试，您即将选择一个不是由大型供应商之一销售的平台。然而，这些大供应商都是积极进取的上市公司，不习惯被拒绝。


因此，他们会联系您公司的董事会成员或高级管理人员，试图结束 特殊数据 您的流程。不幸的是，软件销售中“向上销售”的历史由来已久。在当时，这意味着高尔夫球场的交易；最近，它在午餐、执行委员会和董事会聚会上进行哄骗。 现在谈论供应商欺凌客户似乎不合时宜。作为买家，遇到这种情况你就没有权力吗？但这就是重点。大型 Martech 供应商采用特定方法来削弱企业选择团队的能力。 获取营销技术！日常的。自由的。在您的收件箱中。 企业电子邮件地址 将 MarTech 放入您的收件箱。 查看条款。 怎么运行的 这是我经常看到的： 主要软件供应商的高级管理人员要求与您老板的老板或 C 级管理人员会面。鉴于该供应商可能与企业的其他部门合作，并且每个人都希望维持这种关系，他们通常会参加会议。或者他们已经在行业活动中与您的领导层建立了联系。 该供应商吹捧传统的、一刀切的分析师排名，以证明他们是“领导者”。如果您选择领导者以外的任何人，则意味着客户的业务（以及隐含的估值和职业）面临风险。 他们贬低企业选拔团队：“他们没有像你需要的那样进行战略思考……” 他们贬低了选择过程：“他们迷失在杂草中，过于关注功能。



这是一个特别丑陋的指控，因为最容易受到欺凌的供应商往往承担最多的技术债务，因此他们通常希望避免基于测试的选择过程。） 如果一切都失败了，供应商可能会在最后一刻大幅削减价格作为防御举措，甚至廉价或免费赠送一些东西。这并不完全是欺凌行为，但它肯定会扭曲整个过程。请记住，技术从来都不是真正免费的。 两个企业的故事 最近，我目睹了其中最臭名昭著的供应商之一所采取的策略产生的两种截然不同的结果。 （如果您是 RSG 订阅者，请联系我以了解详细信息。） 该供应商胁迫企业＃1违背跨部门选择团队的意愿选择不合适的解决方案，并说服高级执行赞助商只有该供应商的一系列平台产品才能证明足够强大。实施过程非常困难且成本高昂，以至于两年后才启动。他们现在正在进行一场价值数百万美元的诉讼。 企业#2 对同一个恶霸说不。他们选择的替代系统最近已推出，虽然没有完美的技术，但迄今为止反响良好。失败的供应商的电话和威胁还没有完全停止。但当高层管理人员提出问题时，由于该流程基于以用户为中心的设计思维，激活团队可以证明他们的选择将带来最佳采用并带来更好的业务价值。